Есть три способа увеличить продажи как онлайн, так и оффлайн. Всего три. Тем не менее, большинство компаний при раскрутке своего сайта используют только один и упускают возможность получить доход.
Так что же это за 3 способа увеличить онлайн продажи?
Это именно то, что делает большинство компаний, и в чем стараются достичь лучших результатов.
Вы достигнете этого, если будете решать реальные проблемы, будете незаурядны, привлечете релевантный трафик (платный и бесплатный), увеличите конверсию, будете использовать реферальные программы и т.д. Это самая дорогая часть повышения продаж.
Поскольку именно этому посвящено больше всего статей, то сразу перейдем к остальным двум способам увеличения онлайн продаж.
Говорят, что самая прибыльная фраза всех времен – это «Хотите картошку фри к этому?», которую вы слышите в Макдоналдсе. И она передает суть данного пункта.
Когда вы уже подвели людей к той стадии, когда они готовы сделать у вас заказ, вы можете предложить им купить что-нибудь еще с намного меньшими трудностями. Причина в том, что самое трудное – это заставить клиентов что-либо купить. Они должны доверять вам и верить, что покупают что-то ценное; они должны убедить себя, что им это нужно, или они этого хотят, и что это именно та вещь, которую стоит купить в данный момент.
Как только они сделали этот шаг и приняли сознательное решение расстаться с деньгами, они начали вам доверять. Так что именно в этот момент вы можете продать им больше.
Вопрос: Когда кто-то покупает рубашку, вы должны предложить ему дополнительно купить галстук или целый костюм?
Правильный ответ – галстук: он (обычно) стоит дешевле и, следовательно, кажется незначительным дополнением. Если вы попытаетесь убедить клиента купить что-то более дорогое, вы столкнетесь с теми же трудностями, как при покупке первоначального продукта (это не значит, что это не сработает, просто будет тяжелее).
Проверенное временем правило 60×60 гласит, что в 60% случаев ваши клиенты купят дополнительную вещь, которая стоит до 60% от стоимости первоначальной покупки. Любая дополнительная покупка, которую вы предлагаете, должна быть связана с первоначальной покупкой. Это значит, что когда у вас покупают обувь, вы предлагаете им купить средства по уходу за обувью, а не цепочку для ключей.
Вы когда-нибудь регистрировали домен через сайт GoDaddy? Посмотрите, сколько дополнительных продуктов они постараются вам продать.
Вот список:
Да, они 8 раз пытаются убедить купить дополнительные продукты! Я согласен, что это перебор, но это приносит им прибыль. Вы должны попробовать продать хотя бы один дополнительный продукт.
Больше покупаешь – больше экономишь!
Сайт Vistaprint делает это так:
Напомните людям, что всего за пару долларов они могут приобрести лучший продукт.
Большинству людей не нужно больше 16 ГБ на их iPad’е, но «на всякий случай» и «всего на 100$ дороже» помогает компании Apple заработать больше.
Предложить купить что-то вместе с первоначальным продуктом по специальной цене – отличный способ увеличить объем заказа.
Сайт Amazon часто рекомендует купить несколько вещей сразу:
Обратите внимание, что кроме того, что сайт предлагает купить не только несколько продуктов сразу, но ещё и кредитную карту Amazon (дополнительный продукт!).
«Вам нужны батарейки?». Иногда можно увеличить объем заказа, напомнив людям о чем-то, что им понадобится после покупки продукта, который они уже выбрали. Это просто, потому что рационально и логично.
На сайте Phoenix Pendant после того, как клиент нажал на кнопку «купить», открывается такая страница:
Интересно, что сайт предлагает не покупать дополнительную вещь, если она вам не нужна. Это может снизить напряжение – если клиент собирается купить только один товар, и вдруг появляется предложение дополнительной покупки, неплохо оформить это так, чтобы он не чувствовал, что на него давят, а что он сам контролирует процесс. Люди из Phoenix Pendant говорят, что 60% их клиентов покупают дополнительную вещь.
Берете ежемесячную оплату? Заставьте клиентов подписаться на более длительный период времени. Сайт GetResponse искушает посетителей 18% годовой скидкой:
Вам наверняка предлагали купить расширенную гарантию при выборе какого-либо устройства. И хотя по статистике это плохая сделка для покупателя, она дает душевное спокойствие.
Пример с сайта Amazon:
Ходили когда-нибудь в ресторан Chipotle? Там можно купить хороший буррито по приемлемой цене, но вам предлагают добавить вкусный соус гуакамоле за $1,80.
Предложите клиентам купить незначительные товары в дополнение к заказу за небольшую сумму денег. Они вполне могут согласиться.
Вот как это делают на сайте PSD2HTML:
Если вы продаете вещественные товары или выполняете работу по отдельным заказам (будь это разработка программного обеспечения или гравировка ювелирных изделий), вы можете предложить клиентам заплатить больше за более быстрое выполнение заказа.
Компания HP доставляет ваши заказы быстрее за дополнительные $39.
Намного легче продать уже существующему покупателю, чем найти нового. Вы тратите огромные суммы, чтобы найти их, но намного дешевле удержать старых, чем все время искать новых.
Не нужно удерживать всех клиентов – только тех, кто приносит прибыль. Так что необходимо уметь определять, кто из них вам выгоден, а кто нет. (От некоторых вы возможно захотите избавиться из-за эмоциональных затрат на их обслуживание, т.е. речь о трудных клиентах, на которых вы тратите много часов работы).
Вот несколько способов удержать клиентов:
Отправляйте покупателям электронные письма, предлагая связанный с их покупкой товар или услугу (это можно делать автоматически с помощью хорошего электронного автоответчика и корзины). Уведомлять их о совершенной сделке – тоже отличная идея.
Компания Wine Library постоянно присылает предложения по электронной почте:
Компании связываются с клиентами подобным образом не только с помощью электронной почты, но и через социальные сети (Facebook, Twitter и т.д.) – пусть клиенты подпишутся на вашу страницу в одной из них, за что будут получать специальные предложения.
Вот пример со страницы Modcloth на Facebook:
Вы пользуетесь программой Amazon Prime? Вы платите определенную сумму, чтобы получить бесплатную двухдневную доставку в год (+ некоторые другие преимущества). Бесплатная двухдневная доставка – это приятно, так же, как и бесплатные потоковые фильмы. Больше людей воспользовалось бесплатной двухдневной доставкой, чем бесплатной доставкой Super Saver Shipping. Людям это нравится.
Как бы то ни было, предлагая вам эту сделку, они привязывают вас к себе. Зачем покупать у кого-то другого, если Amazon доставит это бесплатно, да еще и за 2 дня?
Wine.com делает то же самое:
Если ваши клиенты часто покупают товары, которые вы продаете, придумайте причину, по которой они будут продолжать покупать их только у вас.
Вы знаете, каков уровень просмотра сервисных сообщений? В три раза выше, чем коммерческих писем!
Согласно контрольному отчету по сервисным сообщениям компании Benchmark:
Так что когда клиенты оформляют у вас заказ и получают письмо с текстом «Спасибо за покупку», позаботьтесь о том, чтобы включить туда какую-нибудь маркетинговую информацию, например код купона.
Клиент только что заказал что-то у вас, так что, скорее всего он не будет сразу же покупать еще – поэтому лучше предложить купон с датой истечения срока, чем дополнительный продукт (вы должны были предложить его еще до совершения покупки).
Я купил подарок другу, и в письме с подтверждением был купон:
Я все время покупаю на сайте Amazon. Те редкие случаи, когда я покупаю на других сайтах – это когда мне нужно что-то особенное, чего на Amazon нет.
Из всех причин, по которым я предпочитаю Amazon, самая главная – это то, что данные моей кредитной карты там сохранены. Если бы я захотел сделать покупки на сайте, которым еще ни разу не пользовался, мне пришлось бы сначала вводить все данные по платежу и доставки! Нет, спасибо, Amazon мне подходит!
Нет, это не просто мои слова, график показывает резкий скачек расходов (и они постоянно растут):
(Внимание: не стоит слепо подражать компании Amazon. То, что работает для них, не обязательно сработает и для вас. Им многое сходит с рук.)
Люди по своей природе ленивы. Ваша задача – сделать процесс покупки у вас настолько простым и удобным, насколько это возможно.
Люди помнят свой опыт. Если им не понравился ваш сайт, они не вернутся. Инвестиции в положительный опыт пользователей окупаются.
Некто пишет на сайте Quora, что play.com – просто отличный сайт. Я поискал в твиттере, и, похоже, это правда:
Это напрямую связано с последним пунктом. Как только вы заполучили клиента, вы должны обеспечить ему поддержку и обслуживание на высоком уровне. Всегда можно приятно удивить людей прекрасным обслуживанием, потому что обычно оно оставляет желать лучшего.
Если вы предоставляете прекрасное обслуживание, люди не только порекомендуют вас знакомым, но и сами обязательно вернутся к вам.
iPhone, что тут добавить.
Если вы хотите увеличить свои онлайн продажи, не забывайте и о двух других пунктах, помимо привлечения новых клиентов. Оптимизируйте свой сайт всеми тремя способами и наслаждайтесь ростом, благодаря неиспользованным возможностям.
Автор: Рубцов Сергей, руководитель отдела поискового продвижения компании "ЮниВеб".
