Как правильно создать главную страницу

 

Навигация

Люди привыкли к двум типам меню: горизонтальному и вертикальному. Не нужно ничего изобретать, проверенные схемы – самые лучшие.

Помните, что люди проводят большую часть времени на ДРУГИХ сайтах. Им не нужно видеть меню, чтобы узнать, где находится ссылка «Контакты» - они по умолчанию ищут ее на последнем месте горизонтального меню или в самом низу вертикального. Позаботьтесь, чтобы они нашли ее именно там.

Пусть все будет просто и очевидно.

Меню сайта The Personal MBA:


Все ясно, не так ли? Никаких сюрпризов.

Теперь давайте взглянем на плохой пример меню. Интересное нововведение? Ничего подобного! Нужно навести мышку на цифру, чтобы узнать, что это за ссылка. Не у всех хватит терпения:

Футер

Люди рассчитывают найти вашу контактную информацию внизу страницы, так что убедитесь, что она там.

Определение покупателей

Кто такие покупатели?

Покупатели - это фактически определенная группа потенциальных клиентов, прототип человека, которому вы хотите продать свой товар.

Оптимизация сайта для покупателей отодвигает вашу эгоистичную точку зрения на второй план и заставляет вас говорить с пользователями об их потребностях и желаниях. Людей волнуют они сами и ответы на их вопросы, поэтому покупатели так важны для маркетингового успеха.

Зачем их использовать?

Фактически, вы должны знать, кому вы продаете, в какой ситуации они находятся, что они думают, каковы их потребности и сомнения. Если вы знаете, кому конкретно вы продаете, и какие у них проблемы, вероятность, что вы продадите им что-либо многократно возрастает. Компания RightNow Technologies увеличила конверсию в 4 раза, создав сайт, ориентированный на покупателя.

Как это сделать?

Правда в том, что большинство компаний имеют весьма смутное представление о том, что стоит за решением о покупке. Мы предполагаем, что очень многое. Покупатель – это инструмент, который поможет вам глубже заглянуть в мышление клиентов.

Используйте интервью с клиентами, чтобы выделить разные типы людей. Чтобы получить больше информации об этом, прочитайте Манифест покупателя: 

 
Вот бесплатный веб-семинар о покупателях, который также рекомендуется посмотреть (Password: maxscientist): 

 

Когда люди подводят

В идеале ваше ценностное предложение и другие вещи, представленные на вашей главной (и других) странице исходят от покупателей. Некоторые продукты лучше характеризует их работа, чем покупатели, которым они служат.

Вот рассказ Клея Кристенсена, объясняющий работу на основе маркетинга:

Конкурентное предложение

Это наиболее важная часть главной страницы сайта. Конкурентное предложение – это краткий текст (заголовок, подзаголовок и, возможно, несколько основных пунктов), который должен отвечать на следующие вопросы: 

• О чем этот сайт?
• Чем он может быть мне полезен?
• Почему я должен покупать у вас, а не у конкурентов? 

Запас внимания и терпения людей очень ограничен. Мир страдает дефицитом внимания. Если люди не получат ответы на вашей главной странице за несколько секунд, они закроют ее. Никто не будет СТАРАТЬСЯ понять, о чем речь или читать длинное описание. Если вы не заинтересовали их на главной странице – вы потеряли их.

Есть несколько способов создать и представить конкурентное предложение.

Сайт Campaign Monitor:


Что мне нравится в этом конкурентном предложении:

• Заметный заголовок, говорящий, что это и для кого предназначено;
• Специальное предложение под описанием услуги;
•  Большой иллюстративный элемент, подтверждающий текст.

Что я изменил бы:

• Описал бы, чем это отличается от предложений конкурентов 

Сайт 300 milligrams:


Что мне нравится в этом конкурентном предложении:

• Большой, понятный заголовок, который невозможно не заметить;
• Специальное предложение под описанием услуги;
• Иллюстративный элемент, подтверждающий текст  

Что я изменил бы:

• Увеличил бы размер шрифта текста с описанием и убрал бы название компании из него (ненужная трата места). Я бы сделал первое предложение ориентированным на пользователя, как второе.
• Сделал бы иллюстрацию более ясной, добавил бы описание и, возможно, текст.

Сайт dowce.com изменил заголовок и добавил ключевые пункты, чтобы улучшить свое конкурентное предложение, в результате чего конверсия увеличилась на 24,5%.

Налаживание связи

Давайте сделаем упражнение. Я не прошу вас ничего записывать, ответьте в уме.

Каков ваш рост? Сколько вы весите? Где вы обычно гуляете (улицы города, гравий и т.д.)?

Теперь представим, что я продаю обувь, а вам нужна пара. У вас есть два варианта. Первая пара подходит всем. А вторая разработана специально для людей с вашим ростом и весом и для хождения именно по той местности, по которой вы обычно ходите. Цены одинаковые. Какую пару вы купите? Никаких сомнений, не так ли?

Вот почему нужно определить, для кого предназначен ваш товар или услуга, и это должно быть правдой. Если вы попытаетесь продать всем, вы проиграете (если только у вас нет миллиарда долларов, которые вы готовы потратить). Обращаясь ко всем, вы будете услышаны единицами.

Давайте еще раз взглянем на сайт Campaign Monitor. Они включили целевую группу в свое конкурентное предложение.

Сайт Stripe:


Нет никаких сомнений, для кого разработан этот сайт, не так ли?

Если ваше настоящее предложение НЕ разработано для конкретной группы покупателей, я советую вам переосмыслить свою стратегию.

Наиболее желаемое действие

Помните о парадоксе выбора: чем больше вариантов вы предоставляете, тем труднее выбрать. Выбор парализует. Если вы думаете, что люди будут тратить время на то, чтобы понять, куда стоит кликнуть, подумайте еще раз.

Думать тяжело, и вы не должны заставлять ваших клиентов делать это. Вместо этого четко обозначьте следующее действие, которое вы хотите, чтобы они выполнили. В одном эксперименте главная страница была изменена таким образом, чтобы сфокусировать внимание на одном единственном действии, в результате чего пользователи делали именно то, чего от них хотели. Это работает.


Перед тем, как сделать это, вам нужно определить, какое это должно быть действие!

Если вы слишком рано попросите клиентов купить что-либо или подписаться, вы потеряете их. В большинстве случаев предложить им прочитать больше о вашей услуге или попробовать демо-версию прежде, чем они согласятся на ответственный шаг (подписка, покупка и т.д.) – это хорошая идея.

Если вы сделаете кнопку больше – это ничего не даст, в большинстве случаев им еще все равно. Нужно обратить внимание на то, чего хотят люди в той последовательности, в которой они этого хотят. Вы же не будете предлагать кому-то женитьбу на первом свидании.

Взгляните на скриншоты, представленные выше, все они повторяют эту ошибку (сайт Campaign Monitor тоже предлагает кнопку «Смотреть характеристики»). Люди не готовы принять решение, прочитав пару предложений, так что не давите на них. Конечно, у вас может быть кнопка купить/подписаться, но постарайтесь сделать ее менее выделяющейся и сфокусироваться на другом шаге.

Подумайте, какие вопросы задают себе пользователи, находясь на вашей домашней стhанице, и дает ли контент этой страницы ответы на них. Ведите их к следующему логическому шагу.

Джошуа Портер предлагает отказаться от кнопки подписаться/купить, и я рекомендую прочитать его советы. Одна компания убрала призыв к действию, предлагающий подписаться со своей главной страницы, и подписки увеличились на 350%.


Попробовать продукт, не подписываясь.

Мне нравится, как это делает сайт Codacademy:


Они сразу втягивают вас в процесс использования их услуги, не предлагая подписаться или сделать что-либо еще. Подписка, независимо от того, бесплатная они или нет, всегда вызывает сомнения, поэтому они избавились от этого.

Их кнопка «Начать» (Get Started) только привлекает внимание к консоли:


Так как же они заставляют людей подписаться? После небольшой прелюдии они предлагают вам создать аккаунт, чтобы вы моги сохранить свою работу. К тому времени вы уже поиграли с ними и влюбились.

Призыв к действию

Выбор слов призыва к действию очень важен. Я ещё не видел исследования, которое бы показало, что слово «купить» работает лучше всего. В интернет коммерции «добавить в корзину» всегда выигрывает у «купить сейчас».

В этом сплит тесте «купить SMS-кредиты» заменили на «смотреть цены на SMS», в результате чего продажи возросли. Эта перемена наряду с добавлением нескольких незначительных элементов доверия привела к увеличению продаж на 37,6%.


В другом тесте замена кнопки «играть сейчас!» на «быстрое демо!» привело к увеличению продаж на 83,4%. Протестируйте свой призыв к действию.


По моему мнению, призыв к действию должен указывать, что произойдет после нажатия на него, а также быть ориентированным на выгоду. Избегайте пустых слов.

Сайт Scrapblog:


Сайт Icondock:

Веб-копирайтинг

Копирайтинг это отдельная и очень важная тема. Вот один совет.

Большинство людей знает, какой продукт или услугу они ищут на вашем сайте. Когда они находят что-то похожее на то, что ищут, они используют это (читать дальше, купить и т.д.).

Следовательно, использование тех слов, которые употребляют ваши клиенты, при подаче информации очень важно. Поговорите со своими покупателями и посмотрите, какой язык и конкретные фразы они употребляют, говоря о вашем продукте. Используйте их на своем сайте.

Когда я ищу программы управления проектами с такими характеристиками как определение задач, расчет времени и управление клиентами, именно эти ключевые слова я ищу, просматривая сайты.

Верхняя и нижняя часть страницы

Верхняя часть страницы видна без прокрутки. Люди не боятся прокручивать страницу, но убедитесь, что наиболее важные элементы можно увидеть без прокрутки:

• Конкурентное предложение;
• Иллюстрация;
• Призыв к действию. 

В идеале верхняя часть страницы дает ответы на самые важные вопросы пользователя, а остальное – это дополнительное чтение.

Насколько длинной будет нижняя часть страницы, в большой степени зависит от вашего бизнеса. Но ребята из компании Pipedrive сказали, что когда они сократили домашнюю страницу, их продажи утроились.

Сделайте контактную информацию заметной

Ваш сайт выглядит более заслуживающим доверия, если контактную информацию легко найти. Поместите свой электронный адрес, телефон и живой чат на каждой странице.

Продажи на сайте LessAccounting возросли на 1,8%, когда они разместили там свой телефон; то же самое произошло на сайте Flowr.

Оставьте место для текста

Глупо игнорировать поисковые системы. Как я отмечал в начале, шансы вашей главной страницы занять высокую позицию в поисковиках наиболее высоки, по сравнению с другими страницами.

Тем не менее, этого не произойдет, если на странице нет достаточного количества текста. Используйте место в нижней части страницы для SEO – пишите полезную информацию о своем продукте, услуге и отвечайте на вопросы пользователей, однако убедитесь, что текст оптимизирован.

Нет текста – нет результата.

Иллюстрации

Тысяча слов и все такое. Неврология утверждает, что люди «схватывают» картинки в сотни раз быстрее, чем слова.

Я твердо верю, что использование иллюстраций – это эффективный способ улучшить любое конкурентное предложение. Представьте этот сайт без большой картинки:


Компания Blu Homes продает сборные дома, и никто не купит дом, не увидев его. Сколько слов вам понадобится, чтобы описать эту картинку? Слишком много – никто не станет это читать.

Даже если вы продаете нематериальные товары, как например программное обеспечение, люди хотят иметь представление, как это выглядит.

Компания Project Bubble предлагает вам обзор своего программного обеспечения посредством короткого видео. Я думаю, видео – это прекрасное решение для более сложных продуктов, потому что посмотреть полторы минуты видео намного проще, чем читать огромный текст.


Использование видео может привести к росту продаж. Конверсия компании Dropbox выросла, после того, как они добавили видео на главную страницу.

Не все видео одинаковые – превью для видео может существенно изменить ситуацию. Продажи компании Yobongo выросли на 70,9% после того, как они поменяли превью для видео на странице.


Читайте больше о том, как увеличить продажи с помощью видео и как увеличить продажи с помощью иллюстраций.

Доверие и безопасность

Люди не будут покупать у вас, если они вам не доверяют. Помимо предоставления контактной информации, неплохо использовать знаки доверия.

Вот что сайт Ice.com разместил на своей странице:


Обратите внимание на гарантию возврата денег, надпись «нам доверяют с 1999 года» и два надежных логотипа.

Обратите внимание на скорость загрузки

Скорость имеет значение. Медленные сайты разочаровывают, и люди закрывают их, что, несомненно, влияет на продажи. Конверсия возрастает, если возрастает скорость загрузки. Google знает это и включил скорость сайта в факторы ранжирования.

Инструмент Google Page Speed позволяет определить скорость загрузки вашего сайта и узнать, что нужно сделать, чтобы увеличить ее.


Если вы используете Google Analytics, их отчет о скорости загрузки сайта поможет определить, какая из страниц работает неэффективно, так что вы сможете устранить эту потенциальную помеху для увеличения продаж.


Если вас не пугают обсуждения технических вопросов, почитайте, как оптимизировать сайт с помощью HTTP кэширования.

Никто этого не делает

Ваша главная страница должна быть живым, дышащим, постоянно эволюционирующим организмом. Продолжайте проверять различные гипотезы и посмотрите, что приносит результат. В конце концов, суть тестов не в том, чтобы привлечь больше покупателей, а в том, чтобы чему-то научиться. Поставьте себе цель понять, почему изменения дали результат и чему можно научиться, исходя из этого, чтобы потом применить в своем бизнесе.