Эффект дефицита активно применяется для увеличения конверсии интернет-магазинами. Как работает данный эффект?
Рассмотрим простой пример: Представьте ситуацию, что рядом с вашим домом проводится ярмарка детских игрушек. В ней участвует два конкурента – продавцы деревянных конструкторов. Вы замечаете, что у продавца А, разместившим растяжку с упоминанием о том, что осталось всего 10 наборов, собралась очередь. У конкурента Б нет ни одного клиента.
К какому из продавцов пойдете вы? К тому, который уже распродает остатки? Не удивительно.
Именно так и работает принцип дефицита. Люди склонны придавать большую ценность товарам, которых может не хватить на всех. Мы редко выбираем продукцию, которая имеется в достаточном количестве.
На уровень конверсии влияет уже простое отображение того количества товаров, которое имеется на складе. Информация не просто провоцирует на спонтанные покупки, но и мотивирует потребителей в целом.
Многие покупатели просматривают ассортимент, даже не задумываясь над тем, чтобы купить что-то. Но стоит им увидеть то, что продукция заканчивается, они тут же принимают решение о ее заказе. В этом случае покупатель торопится сделать выбор первым. Он не сравнивает цены, не ищет скидочные промокоды. Покупатель просто не задумывается над тем, что покупку можно совершить на более выгодных условиях. Ему важно просто оформить заказ именно сейчас!
Представьте ситуацию. Вы заходите в магазин, где хотите купить новую футболку и узнаете, что вещь нужного размера забрали только что. Знакомо? Аналогичная ситуация может произойти и в интернет-магазине.
Допускать ее покупатели не хотят. Поэтому, когда они видят, что товары нужных размеров заканчиваются, стремятся быстрее купить их. Продавец в этом случае одновременно решает две задачи.
3. Ограничение по времени покупки с доставкой на следующий день.
Как мотивировать покупателей на оформление заказа прямо сейчас и исключить вопросы о времени получения товара?
Просто указать точные часы, в которые нужно совершить покупку.
4. Видимость покупателей друг для друга.Сюжеты, когда девушки дерутся за последнее модное платье или стильные туфли в магазине часто используются в кинофильмах. Конечно, ситуации утрируются режиссерами, доводятся до абсурда. Тем не менее, желание обладать какой-то вещью, воспользоваться услугой, часто действительно велико. Интернет-пользователи не будут драться, но вот поторопиться с выбором могут. Конечно, если заметят конкуренцию. Достаточно сообщить им о том, сколько еще потребителей заинтересованы тем же товаром или услугой.
Страх упустить что-то важное является отличной мотивацией. Особенно ярко проявляется эффект тогда, когда магазины проводят распродажи. Все хотят успеть сделать покупку тогда, когда товар стоит дешевле, чем обычно. Достаточно просто ограничить скидки по времени, чтобы выделить конкретные предложения и спровоцировать потребителей на спонтанное оформление заказа.
Около 67% уже заполненных корзин в интернет-магазинах остаются брошенными. Покупатель может просто передумать делать заказ, выбрать нужные товары у другого продавца. Ремаркетинг помогает сократить процент брошенных корзин. Повторно привлечь покупателя позволяют скидки, ограниченные по времени. Достаточно сообщить о них потребителю. Здесь важно не переборщить. В противном случае потребители просто перестанут открывать вашу рассылку.
Покупатель захочет оформить заказ быстрее, если узнает о возможности получить еще и бесплатную доставку.
Призыв к действию должен быть единичным, как и сообщение о проводимых акциях, заканчивающихся позициях в каталоге.
Не забывайте тестировать методы. Это позволит определить те, которые соответствуют особенностям именно вашего бизнеса.
