Согласно результатам исследования, среднестатистический покупатель перед окончательным выбором товара посещает три интернет-магазина. Еще одним открытием в рамках исследования стала тенденция, согласно которой чем больше онлайн-магазинов человек посещает, тем больше денег он готов потратить. Другими словами, чем дороже продукт, тем больше сайтов и магазинов будет сравниваться покупатель.
Все больше людей начинают сравнивать и искать варианты в других местах, где можно выгоднее купить такие же товары, или аналогичные товары. Даже, если человек хочет купить товар в обычном магазине, то согласно исследованиям, около 83% людей обращаются к интернету, чтобы получить информацию об электроники, компьютерах, книгах, музыки и фильмах, прежде чем приобрести их офлайн.
Конечно, многое зависит от типа продукции. Например, при покупке смартфона 72% людей выбирают из более 2-х моделей и 57% посещают при этом более 5-ти интернет-магазинов (или на сайт производителя, сотового оператора или розничного продавца). Важную роль играет и длительность совершения выбора – 60% покупателей требуется чуть больше двух недель, чтобы окончательно определиться с покупкой.
Согласно результатам исследования, проведенного несколькими интернет-магазинами, покупатели не жалеют времени и сил на поиски самой низкой цены:
Исследование, проведенное американской корпорацией Oracle, показало, что, помимо прочего, покупателя хотели бы получить доступ к следующим функциям: более точное визуальное описание товара (37%), более точный поиск товара (29%) и более простой системы связи со службой поддержки – например, с помощью онлайн-чата или технологии “click-to-call”.
Все это куда более важно при работе с мужчинами, потому что гендерное исследование потребителей выявило следующее:
Интернет-магазин Newegg работает в весьма непростых с точки зрения конкуренции условиях. Одним из преимуществ Newegg является то, что сотрудники магазина опираются не только на информацию о товаре, предоставляемую производителем – они отдельно составляют собственное дополнительное описание всей продукции. Так, предлагая более детальную и точную информацию, они выживают в борьбе с такими гигантами, как Amazon, Walmart и Best Buy.
На заметку: Вы также можете получить преимущество на рынке, предоставляя более полную информацию о товаре.
Факт 1. Перед совершением покупки люди готовятся к ней, узнавая о товаре или услуге с помощью интернета.
Факт 2. Люди ленивы.
1+2=сравните себя с конкурентами раньше, чем это сделают они.
Сравнивая товары, люди обращают внимание на такие очевидные вещи, как цена и характеристики продукта. Скажем, выбирая хостинг, человек руководствуется только стоимостью месячной аренды и объемом памяти сервера. Вы же являетесь экспертом в своем деле и вам виднее, какие характеристики также необходимо учитывать и, возможно, это ваше преимущество на первых порах будет не слишком заметно.
В этом случае вам нужно сравнить с конкурентами то, как вы подаете свой товар. Это поможет вам выделить наиболее важные моменты в описании продукции и получить преимущество – например, если ваш товар дороже аналогичного в магазинах конкурентов, у вас есть уникальный шанс объяснить покупателям причину разницы в цене. Если ваш товар уступает по характеристикам аналогам конкурентов, нивелируйте эту разницу более качественным обслуживанием и более отзывчивой и компетентной службой поддержки.
Вот так делают владельцы сайта InMotion Hosting:
А это сайт SugarSync:
Наивно полагать, что покупатель не осведомлен о ваших конкурентах. Можете и дальше оставаться наивными и не добавлять сравнение цен и товаров на ваш сайт. Что вас ждет в таком случае?
Они пойду на сайт вашего конкурента в любом случае. Тогда перейдите на сайт конкурента и представьте, что он вовсю сравнивает на своей странице товары и услуги ваших магазинов, выставляя свой абсолютным победителем. Что произойдет в таком случае? Покупатели пойдут к нему, и все ваши усилия по раскрутке сайта буду напрасны.
По статистике перед совершением покупки люди посещают 3 сайта (а то и больше), и, увидев сравнительную таблицу на вашем сайте, люди, возможно, уже и не захотят с него уходить. Конечно, всех эта таблица не удержит, но многие подумают – «а стоит ли искать дальше, если здесь достаточно материала для сравнения?».
Обычно товары и услуги сравниваются с помощью Google, когда люди вводят запросы наподобие Apple или Samsung, Ducksboard или Geckoboard, ну, вы поняли.
Если вам хватит предусмотрительности, как видеохостингу Vzaar, вы создадите собственные сравнения подобного формата и разместите их на своем сайте, чтобы они занимали первые строчки в выдаче поисковых систем.
Введите в поиске Google “Vzaar vs Viddler”, и вы увидите вот что:
Всё верно, первой же ссылкой в топ-10 является станица с сайт Vzaar:
Введите в Google “Vzaar vs Vimeo” и по первой ссылке вы как раз перейдете на сайт первых.
Сделайте это! Выясните, с какими из конкурентов покупатели чаще всего сравнивают ваш магазин. Сделайте на основе результатов запросов хорошие сравнительные статьи, разместите их на своем сайте и не забудьте о SEO – вам необходимо качественное продвижение этих страниц!
Существует две стратегии. Согласно первой вам стоит оформить описание товара таким же образом, как это сделано у конкурентов, чтобы облегчить покупателям сравнение и выбор.
В рамках второй стратегии вам необходимо сделать совершенно противоположное – создать другой тип описания, который будет настолько отличным от описаний товара на сайтах конкурентов, что покупателя это заинтригует, и он останется на вашем сайте.
Вот вам пример – два продукта от двух конкурирующих фирм. Попробуйте за 5 секунд правильно определить, какой из них дешевле:
Это действительно сложно, и вот почему:
Что будет делать пользователь? А. Он возьмет калькулятор и посчитает стоимость за 1000 посетителей в месяц. Б. Он не будет ничего считать и обратит внимание на другие преимущества.
Наш совет. Создайте две страницы – одну с простым сравнением, а другую со сложным, и протестируйте их. Конечно, результат будет зависеть не только от сравнения, не забывайте об этом.
Учитывая, что цены хотят знать все, вам, наверное, стоит сделать это, особенно если вы занимаетесь продажей товаров широкого потребления. Конечно, зачастую, покупатели уже и сами знают, где и сколько стоят такие товары, как батарейки, джинсы, пиво и др. Однако, все же не все из нас настолько хорошо осведомлены, а тем более о ценах в интернет-магазинах.
Исследование, изучавшее причины, побуждающие покупателя покинуть сайт ничего не купив, показало, что людей отталкивает цена – она не кажется им достаточно привлекательной. Еще одно исследование, проведенное компанией Parago в первом квартале 2012 года, показало, что 70% покупателей сегодня куда более придирчивы к цене, чем раньше, а 96% всегда.
Таким образом, для успешных продаж вам нужно вселить в покупателей уверенность в том, что ваша цена является лучшей.
Вы можете поэкспериментировать с такими вещами, как:
Например, ScanSafe смело публикуют цены конкурентов на своем сайте:
Кроме того, покупатели благосклонны к продавцам, которые честно выкладывают такую информацию на страницах своих онлайн-магазинов – они ценят экономию времени и усилий. 78% покупателей возвращаются на сайты продавцов, публикующих цены конкурентов, а 53% покупателей после посещения такого магазина больше не видят смысла в сравнении цен.
Люди сравнивают цены даже в режиме «оффлайн» - в обычных магазинах, 34% потребителей сравнивают цены при помощи мобильных устройств. По данным другого исследования этим чаще всего занимаются владельцы смартфонов на iPhone и Android.
Помимо сравнения товаров при выборе того или иного продукта люди часто прибегают к помощи социальных медиа. Какое программное обеспечение лучше поставить на X? Есть ли что-нибудь лучше Y? Кто-нибудь пользовался Z? Таким образом, люди ищут поддержки от единомышленников.
По результатам исследований, 47% покупателей обращаются к другим пользователям социальных сетей при покупке мебели для дома, а 25% ищут совета при покупке одежды. Более 32% пользователей сообщили, что порекомендовали своим друзьям и знакомым приобрести тот или иной товар через одну из социальных сетей.
Это открывает прекрасные возможности. Регулярно проводите мониторинг наиболее популярных запросов на таких популярных социальных медиа платформах, как Twitter, Facebook, Вконтакте, LinkedIn, а также проводите мониторинг соответствующих тем на сайтах на подобии Quora, чтобы узнать, ищут ли люди то, что вы продаете. Как только вы найдете таких пользователей, проинформируйте их о вашем товаре.
В Entrepreneur Magazine была опубликована история о человеке, который искал чехол для iPad и опубликовал на Twitter следующее сообщение: «Смотрю на чехлы от Dodo – это ж убиться можно! У кого-нибудь есть другие предложения?»
Ответы не заставили себя ждать. Мэтт Уинслоу, один из основателей компании Beacon Cases главного конкурента Dodo, предложил попробовать их продукцию. В ходе e-mail-переписки он обсудил все плюсы и минусы разных чехлов, а также уникальных дизайн чехлов для планшетных компьютеров от Beacon Cases, а именно их оригинальную форму и удобство в открытии и закрытии чехла.
Ну, так что, есть в вашей команде человек, который постоянно ведет мониторинг социальных сетей, чтобы вы могли также предложить свой товар? Вот список бесплатных инструментов для такого мониторинга.
Что главным образом мотивирует людей спрашивать чужое мнение в Интернете?
По результатам исследования, главными причинами являются:
Эти знания помогут вам сформировать эффективный подход к пользователям социальных медиа.
Запомните: если ваш продукт не уникален, вам придется соперничать в битве за самую низкую цену. Если принципиальной разницы между вашим товаром и товаром конкурента нет, люди выберут более дешевый. Ну, а если нет разности, то зачем платить больше за то же самое?
Это также может превратиться в ваше преимущество.
Наиболее проверенной стратегией на рынке является снижение цены на товар по сравнению с ценами конкурентов. Люди любят покупать дешево, так дайте же им такую возможность, если ваш товар действительно не является уникальным.
Можно сделать следующее:
Если ваша бизнес-модель рассчитана на регулярные повторные покупки от одних и тех же клиентов (допустим, вы продаете не недвижимость и фортепьяно), то нужно делать две вещи:
Самой сложной задачей интернет-бизнеса является убедить купить человека, который у вас никогда раньше не покупал. Люди не знают, можно ли вам доверять и насколько высок уровень обслуживания, их излишняя осторожность мешает им сделать покупку. В этом вы ощутимо проигрываете магазинам, в которых эти люди уже покупали. Но вы можете стимулировать их сделать первое приобретение у вас! Попробуйте следующее:
Лично я покупаю на Amazon больше вещей, чем где бы то ни было. Я делаю это не только потому, что полностью доверяю этому магазину, предоставляющему прекрасный выбор, подробные отзывы пользователей и лучшие цены – просто делать покупки на Amazon реально удобно. Данные всех моих 3 карточек сохранены там и, делая покупку, мне не нужно вводить никакой информации.
Вы можете сделать повторную покупку удобной следующим образом:
Так что же должен делать продавец?
